01診斷調(diào)研

       金孔雀家是一家致力于成為互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部品牌的家裝企業(yè)，創(chuàng)始人有建筑工程及家裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，懷著顛覆傳統(tǒng)家裝行業(yè)商業(yè)模式和引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的夢想創(chuàng)立了金孔雀家。2022年金孔雀家創(chuàng)始人找到匯和，希望匯和能幫助金孔雀家打造品牌。 

       達成項目合作意向后，匯和立即開始行業(yè)調(diào)研。國內(nèi)家庭裝修服務總規(guī)模預計到2025年將達到6萬億，但萬億家裝市場卻沒有巨頭，2020年家居品牌前五名的市場占有率CR5只有6.7％，CR10只有10.5%。國內(nèi)市場上區(qū)域型家裝企業(yè)在市場上占比近65%，其中以“金螳螂”、“東易日盛”為代表的傳統(tǒng)建筑裝飾企業(yè)（包括公裝和家裝）有12.5萬家；裝修游擊隊在市場上占比近25%，大量前裝修公司設(shè)計師、工長獨立門戶后憑多年積累的人脈開始在市場上攬活；而互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)公司也紛紛布局家裝行業(yè)， 比如百度推出“裝馨家”、京東推出“京東家”、字節(jié)跳動推出“住小幫”、國美推出“打扮家”、萬科推出“萬鏈”、碧桂園推出“橙家”等，還有裝修細分領(lǐng)域的平臺“土巴兔”、“齊家網(wǎng)”、“愛空間”等，這些新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)占10%。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝屬于新產(chǎn)業(yè)，目前沒有標準的發(fā)展路徑，按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展生命周期的理論模型，產(chǎn)業(yè)發(fā)展會經(jīng)歷萌芽期、過熱期、低谷期、復蘇期、成熟期。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)同樣也符合這個規(guī)律，2003年籬笆網(wǎng)涉足家裝，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始萌芽；2015年土巴兔沖擊IPO，齊家網(wǎng)成功上市，互聯(lián)網(wǎng)家裝被資本市場熱捧，進入了過熱期；2018年土巴兔IPO失敗，齊家股價腰斬，100多家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)倒閉，則意味著互聯(lián)網(wǎng)家裝開始衰退，進入低谷期；2019年愛空間覆蓋15城、服務6萬多用戶，互聯(lián)網(wǎng)家裝再次獲得市場的關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)家裝有了復蘇的跡象。 那么，互聯(lián)網(wǎng)家裝在過熱期為什么急轉(zhuǎn)直下最終導致萎靡不振？之后又做對了什么才開始有所復蘇？要回答這兩個問題需要搞清楚供需雙方的痛點及需求，匯和針對本地需求端的消費者和供應端的裝企、建材商進行了調(diào)研訪談，也查閱了各大機構(gòu)的調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告，通過整理分析并得出結(jié)論。

       一、分析

       1、在需求端，存在三大痛點：選擇難，消費者在裝修過程中需要購買地板、衛(wèi)浴、 管材之類的裝修材料幾十種，每種品牌、特性、工藝繁多，要對接大量的建材供應商；體驗差，裝修幾乎沒有復購率，“宰一個是一個”是業(yè)內(nèi)常態(tài)。若是外包給裝企，在裝修途中惡意增項可謂基礎(chǔ)操作，裝修涉及的產(chǎn)業(yè)鏈條長，偷工減料時有發(fā)生，隱蔽工程無法保證質(zhì)量；維權(quán)難，裝修一套房子涉及的環(huán)節(jié)繁雜，責任方眾多，互相踢皮球成為常態(tài)， 售前售后兩個樣，承諾難兌現(xiàn)，責任方慣用拖延戰(zhàn)術(shù)，最后不了了之。 

       2、在供應端，也同樣存在三大痛點：獲客難，獲客成本高、轉(zhuǎn)化率低是傳統(tǒng)家裝企業(yè)面臨的獲客難題，大部分裝企在線上廣告、小區(qū)地推和促銷活動上投入了不菲的費用；專業(yè)度高，工匠的出品參差不齊，重度依賴工匠的個人經(jīng)驗，對施工質(zhì)量、工期、裝修效果把控力不足；交付難，對比其他行業(yè)，家裝行業(yè)投訴率長期處于偏高水平，從開工放樣到竣工交付，裝修涉及的工種、環(huán)節(jié)、人員非常多，很容易導致延期、施工質(zhì)量等問題。 

       3、需求端的消費者對于裝修并不想精通各種材料和工藝，追求輕松省事，他們的 訴求是過程看得到、看得懂、可追溯。而供應端的裝企也想完美交付成果給消費者，他 們的訴求是流程有標準、可監(jiān)管、可控制。 

       4、互聯(lián)網(wǎng)家裝在過熱期為什么急轉(zhuǎn)直下最終導致萎靡不振？傳統(tǒng)的裝企運營模式?jīng)]有很好地滿足供需雙方的痛點，而早期的互聯(lián)網(wǎng)家裝如齊家網(wǎng)、土巴兔都只是信息聚合平臺，只是做到了“互聯(lián)網(wǎng)+”，本質(zhì)上做的是倒賣流量的生意，并沒有實際觸達到交付環(huán)節(jié)，導致平臺盈利難、消費者維權(quán)不斷，同樣也沒有滿足供需雙方的訴求。所以團隊推論早期的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)失敗的原因，就是因為市場已經(jīng)看清了互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)只是穿新鞋走老路，本質(zhì)上對行業(yè)的效率提升并不大。 

       5、互聯(lián)網(wǎng)家裝在萎靡不振之后又做對了什么才開始復蘇？愛空間在2020年逆勢增長40%，愛空間之所以轉(zhuǎn)變了互聯(lián)網(wǎng)家裝的頹勢，本質(zhì)在于愛空間采用了“垂直模式”，它比“平臺模式”多走了幾步路。相較于只有前端流量買賣沒有后端交付壁壘的土巴兔、齊家網(wǎng)，愛空間通過“互聯(lián)網(wǎng)+”和“數(shù)字化”做到了產(chǎn)品和服務的標準化建立了行業(yè)壁壘。

       二、結(jié)論

       經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)家裝“平臺模式”的洗禮之后，消費市場開始越來越清晰地發(fā)現(xiàn)，僅 僅只是改變營銷方式和方法，而不去改變家裝行業(yè)的內(nèi)在，是不可能成功的，所謂的改 造只不過是隔靴蹭癢而已。

02戰(zhàn)略定位

       匯和經(jīng)過前期的行業(yè)調(diào)研，結(jié)合金孔雀家現(xiàn)有開發(fā)的金孔雀家APP，以及整合本地建材供應鏈的基礎(chǔ)，給金孔雀家制定了“用數(shù)字化打造高效的裝企數(shù)字平臺”的戰(zhàn)略。任何一家想長久經(jīng)營的品牌，都應盡到教育消費者的義務。利用消費者不懂得產(chǎn)品科學和信息不對稱去銷售產(chǎn)品的品牌，終將被幡然醒悟的消費者所摒棄。而假如信息對稱，假如消費者是專家，懂得產(chǎn)品和服務的一切真相，他依然選擇這個品牌，那這是一個能長久的品牌。

03品牌塑造

       明確了金孔雀家的戰(zhàn)略后，匯和從兩方面來塑造品牌，一是提升品牌形象，包含 LOGO和VI系統(tǒng)；二是優(yōu)化APP的功能架構(gòu)和業(yè)務流程。

       1、提升品牌形象。 

       金孔雀家原來的LOGO比較復雜且無明確指向，辨識度低不利于消費者記憶和傳播。根據(jù)金孔雀家家裝數(shù)字平臺的定位，使用代表科技的藍色為主色。并對LOGO進行了簡化，用無限符號“ ∞ ”的主體及 建筑的外輪廓演變，強化行業(yè)屬性及寓意未來無限的可能。同時根據(jù)LOGO設(shè)計了整體VI系統(tǒng)，用于各展示場景和日常物料。

結(jié)合家裝消費者的洞察和金孔雀家將要實施的戰(zhàn)略，匯和給金孔雀家策劃了“家裝不用 現(xiàn)場盯，金孔雀家全透明”的廣告語，突出裝修輕松的賣點，以及信息公開透明的特點。

       2、優(yōu)化APP的功能架構(gòu)和業(yè)務流程。 

匯和向金孔雀家提出完善家裝數(shù)字平臺的三大核心功能模塊：接入BIM技術(shù)應用，打造 生產(chǎn)、營銷的SaaS工具；設(shè)計工匠任職體系，搭建金孔雀家培訓中心；設(shè)計家裝數(shù)字化流程， 提供高效、透明的PaaS工具。

同時，提出優(yōu)化APP的功能需求：前期消費者選定設(shè)計方案時，就會給出套餐清單，明確裝修項目。材料采買時，明確展示品牌、材質(zhì)，給出其他線上商城參考價，并在確定材料并下單后會有線上驗收。進場前，業(yè)主可以通過查看裝修師傅的認證等級、客戶評價選擇師傅。裝修施工時，全程有現(xiàn)場視頻記錄，也有監(jiān)理的圖文記錄。業(yè)主可隨時查看操作規(guī)范示例，參照對比實際施工情況，每個工序都標示了對應師傅、監(jiān)理，過程可追溯。最終做到“所見即所得，標準化交付”。

04落地實施

       金孔雀家已在贛州市開設(shè)了運營中心及城市展廳。